営業マン必見の無料メルマガ
営業マン必見の無料メールマガジンを紹介します。
株式会社ジェイック
｢営業革新の急所｣無料メールマガジンのバックナンバー
｢このメルマガを読むと、こんなキキメがあります！！｣とあげられている文句を見ると・・・
○使ってはいけない営業トークがわかる。
○今まで使っていたことばが間違いだったと気づく。
○お客を囲い込むことができる。
実際にバックナンバーを読んでみると、これが無料！！という驚きの内容です。
アポ取りのトーク、飛び込み訪問、営業会議の進め方・・・・・などなど。
これは見ておかなくちゃ損です。
営業力強化の情報
営業力強化のための情報を集めてみました。
キャリアアップにお役立てください。
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営業力をつけるロールプレイングのやり方
企業が人材を募集するときに、一番求めるものはやはり営業力ではないでしょうか？
企業というのは、どんな業態であっても利益を上げることが目的です。
利益というのは、売上から経費を引いたもの。
どんなに経費削減をしても、売上が少なくては始まりません。
ですから、なんといっても売上を上げる営業力は常に要求される、と思うのです。
となると、キャリアアップとしてまず取り組まなくてはいけないことも、｢営業力をつける｣ことだと思います。
そこで知っておきたいのがロールプレイングのやり方です。
どこの会社でも、営業力をつけるためにロールプレイングに取り組んでいると思いますが、正しいロールプレイングのやり方をしているところは少ないようです。
どこかの偉い先生を高いお金で呼んで教わるよりも、すぐに取り組める正しいロールプレイングのやり方をまず自分たちで試してみましょう。
手順は簡単です。
まず、ロールプレイングの状況設定をします。
どんな相手に、どんな営業をするときを取り上げるのか。
新規開拓なのか。あるいは決定権者に最終決断をしてもらうクロージングなのか、というような設定です。
状況をできるだけ細かく、はっきりと設定した上で、始めることが大切です。
そして、営業マンが一人ずつ、5分から10分ぐらいで、他の営業マンに対していつもと同じように営業を行います。
周りの営業マンは、その営業マンを見て、気付いたことをメモしていきます。
終わったらフィードバックをまとめて、その営業マンが、まず何に取り組まなくてはいけないかを決めます。
そしてその部分についてだけのロールプレイングを行います。
周りの営業マンは、またフィードバックをします。
周りの営業マン全員のフィーバックが、ＯＫになるまでこれを繰り返します。
ポイントを絞って繰り返す。・・・これが正しいロールプレイングのやり方です。
これは営業キャリアアップの黄金ルールの一つです。
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営業日報の考え方
営業をやったことがある人なら一度は書いたことがあるのが営業日報。
どこそこに行って、こんな反応だった。結果として今日の受注額は・・・。見込み額は・・・。今月累計・・・。単純にしたらこんな感じでしょうか？
どうしても金額に目がいきがちですが、営業日報の中で上司が真っ先に見るべきところは、｢訪問目的｣と｢顧客の反応｣だと思います。
なんのために訪問したのか？
いくつか思いつくまま訪問目的の項目を挙げてみると・・・
受注。口頭ベース決定。決裁中。購入先選定中。評価資料提出済み。要求仕様入手。新規情報。
問題はこの訪問目的に対応する｢顧客の反応｣です。
お客様はなんと言っていたのか？
今後の見込みはどうなのか？
提案に対する感想はどうなのか？
自分自身の印象はどうなのか？
｢今日はここまで持っていきたい｣｢そのためには・・・｣
と考えて訪問した結果、どんな印象だったのかを書かせることが、営業マンのスキルアップにはとても重要になります。
そして、その日報に対して上司がアドバイスをする。
これが上司の役割であり、先行管理が営業日報の本来の目的です。
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営業力はキャリアアップの最優先課題
営業力はどんなときでも生かすことができますし、どんな企業でも求めるスキルの一つだと思います。
営業力を必要としないのは、せいぜい公務員程度。あの団体はそもそも営利目的ではありませんから、営業力とは無縁です。
だから世間と感覚がずれてしまうのかもしれませんね。
ということで、営業力を必要としない会社というのはほとんど存在しないと言っていいでしょう。
コスト削減に限界はあっても売上を伸ばすことに限界はありませんから、営業力はいつでも求められるのですね。
会社の業績が落ち込んでなんとか挽回する必要があるとき、新しい企画で一気に売上を伸ばす戦略に出るとき。
真っ先に要求されるのが営業力。
モノを売る力があるかどうかですから、売上という数字にはっきりと現れてしまう力です。
飛び込みの新規開拓は攻めの営業。既存客を定期的に回るルート営業は守りの営業といえます。
そんな中で、最近ではウエブマーケティングなんていう言葉があるように、営業でもPC関係の突っ込んだ知識を要求されることも多くなっています。
いずれにしても営業力を身につけることはキャリアアップの最優先課題になりつつあると言えそうです。
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